L’Observatoire des relations entre grands comptes et startups remet son rapport

L’Observatoire des relations entre grands comptes et start‐ups, piloté par le Médiateur des entreprises et qui s’inscrit dans le cadre du programme « Je choisis la French Tech », a rendu son premier rapport. Il s’appuie sur les résultats de deux sondages auxquels ont respectivement répondu 335 start‐ups et 181 grands comptes publics et privés ainsi que sur la mesure des achats réalisés par les grands comptes auprès des startups, pour le secteur privé comme pour le secteur public. Ces données ont été recueillies sur la base du volontariat auprès de 41 grands comptes du secteur privé, dont le montant des achats cumulés est estimé à plus de 150 milliards d’euros.

Dans le secteur public, il apparaît que le niveau des achats auprès des startups du pays est en progression. En effet, le montant d’engagement des entreprises publiques a augmenté de près de 20 %, passant de 1,48 milliard d’euros à 1,75 milliard d’euros. Il témoigne d’une chose : les startups parviennent de plus en plus à s’imposer dans le pays économique. D’ailleurs, les résultats du sondage mené montrent que 41 % des répondants ont bénéficié́ des services des start-ups et 14 % s’apprêtent à franchir le pas dans les 12 prochains qui viennent. La collaboration entre startups et grands comptes se démocratise et la chose se normalise pour les grandes entreprises. Elles sont de plus en plus à se laisser tenter et de moins en moins à craindre de faire appel aux services d’une startup. Le risque perçu de travailler avec des startups est de moins en moins ressenti par les grands donneurs d’ordre. Ils sont plus de la moitié des interrogés à indiquer ne pas percevoir de grand risque à travailler avec startups et 4 % jugent même qu’il est très faible.

Une accélération des achats auprès des startups

Et cela se ressent dans les chiffres. La dynamique de croissance du chiffre d’affaires réalisé avec les startups est en constante augmentation depuis de nombreuses années avec le secteur privé (+ 35 % par an en moyenne). S’agissant des relations entre startups et secteur public, les choses évoluent aussi dans le bon sens. Comme indiqué plus haut, le taux d’engagement des entreprises publiques à l’égard des startups a nettement augmenté. Pour ce qui est des achats des ministères auprès des start‐ups, celui-ci est passé de 262 millions d’euros à 296 millions d’euros en 2022. Le premier acheteur public auprès des startups répondantes est le secteur des collectivités territoriales avec 38 %, devant les établissements publics pour 30 %.

Si le « réflexe startup », comme il est nommé dans le rapport, n’est pas encore systématique, les grandes entreprises cachent de moins en moins leur envie de collaborer avec des startups. Mais beaucoup regrettent l’insuffisance de réponses de ces dernières à leurs appels d’offres (71 %). Toutefois, pour en obtenir un nombre plus important, les grands comptes devront parvenir à mieux identifier les offres et propositions de valeur des startups qui forment un écosystème extrêmement large et complexe. D’ailleurs, le principal obstacle avancé à la collaboration avec une start‐up concerne pour 55 % le manque de connaissance des offres existantes. De leur côté, les startups pointent la longueur des délais entre la prise de contact avec un grand compte et la prise de décision, que cela concerne le secteur public (77 %) ou le secteur privé (71 %). Un peu plus de quatre startups sur dix répondantes a indiqué ne pas faire de chiffre d’affaires avec le secteur public et pour 31 % d’entre elles, le secteur public représente moins de 20 % de leur chiffre d’affaires. La moitié des répondants affirment à l’inverse que plus de 20 % de leur chiffre d’affaires est réalisé auprès de grands groupes du secteur privé.

Les délais indiqués pour le premier contact sont de 14,8 semaines en moyenne (soit un peu moins de 4 mois) et ceux pour la première contractualisation sont de 28,5 semaines (soit un peu plus de 7 mois). « De nombreux points de progrès restent donc à travailler pour à la fois systématiser l’approche des start‐ups et simplifier la relation entre start‐up et grands comptes à chaque étape du processus », indique le rapport.

Encore beaucoup à faire

Pour ce qui concerne les contrats attribués aux start‐ups, 66 % des répondants du secteur public indiquent qu’ils représentent moins de 1 % du montant global de leurs achats. Pour 4 % ils représentent plus de 10 % de leurs achats. Pour près de la moitié d’entre eux, le montant des achats attribués aux startups est supérieur à 10 000 euros. Ils sont au demeurant 8 % des répondants du secteur privé à assurer les contrats attribués aux startups pèsent pour plus de 10 % du montant global de leurs achats.

En nombre, les contrats gagnés par les startups représentent moins de 5 % du nombre de contrats conclus pour 8 répondants sur dix du secteur privé. Celui-ci recourt donc davantage aux startups que le secteur public, allouant des budgets achats plus importants mais aussi et surtout mieux répartis. Pour que les startups gagnent davantage de contrats à l’avenir auprès des grands comptes, les répondant affirment qu’elles devront mieux s’imprégner du processus de contractualisation. Leur manque en la matière est cité comme un frein par 20 % des sondés.