Amazon Business : « Nous avons apporté de l’innovation sur le marché des achats BtoB »

Comment évolue le volume d’activité de d’Amazon Business ?

Amazon Business compte aujourd’hui environ six millions de clients dans le monde et son activité représente 35 milliards de dollars de chiffre d’affaires annualisé par an. Le service a été lancé il y a un peu moins de dix ans en Europe et six ans en France. Notre croissance est forte parce que nous avons apporté de l’innovation sur le marché des achats BtoB. Une fois la solution testée, le taux d’adoption est assez fort et, de fait, plus de 90 % des entreprises du CAC 40 utilisent aujourd’hui Amazon Business, plus de 20 % des PME et 2 800 universités et écoles. Nous couvrons à la fois le secteur privé, le secteur de la santé et le secteur public.

Nous sommes un jeune acteur dans le monde des Achats, notre solution est innovante et elle répond à des problématiques de directions achats

Avez-vous connu les mêmes tendances que l’e-commerce grand public marquée par un fort décollage au moment du Covid, suivi d’un atterrissage brutal ?

Nous sommes en décalage avec les tendances du e-commerce parce que nous avons une position particulière : nous sommes un jeune acteur dans le monde des Achats, notre solution est innovante et elle répond à des problématiques de directions achats. Selon une étude du cabinet McKinsey, 95 % des décideurs achats estiment qu’ils doivent optimiser leurs processus mais 49 % des décideurs, ayant répondu à l’étude State of Procurement 2024 Amazon Business, déclarent que le problème dans les achats B2B est leur complexité Avoir une solution simple, qui s’intègre facilement à l’existant et qui leur permet de gagner du temps, d’automatiser des tâches, de rationaliser leur base fournisseur facilite l’adoption.

Effectivement, le Covid, marqué par le dévelop.pement du télétravail, nous a permis d’augmenter nos ventes, notamment grâce à la fonctionnalité d’Amazon Business permettant aux entreprises de créer des listes de produits que nous pouvons renvoyer en un clic aux utilisateurs. Nous avons aussi créé au début du Covid un magasin en ligne permettant aux agents de l’Etat et aux professionnels de santé de s’approvisionner en produits de santé. En nous mobilisant pour apporter des réponses rapidement, nous avons progressé sur le marché du secteur public.

Percevez-vous des différences entre les attentes de vos clients directeurs achats français et leurs homologues européens ?

La France ne fait pas exception en termes de croissance par rapport au reste du monde. Il n’y a pas fondamentalement de différence dans les besoins des entreprises françaises par rapport aux autres entreprises européennes, que ce soit sur la disponibilité, le prix ou encore la RSE. Les seules différences perceptibles sont liées à des législations particulières. Tous les directeurs achats avec lesquels nous travaillons, expriment les mêmes problématiques : gagner du temps, optimiser leurs ressources, disposer des bons reportings pour avoir de la visibilité sur ce que l’on achète au niveau achats de classe C.

Cette approche a beaucoup évolué en sept ans. Les directions achats avaient auparavant une perception uniquement centrée sur le prix. Le prix reste une préoccupation importante mais dans le cadre d’une vision étendue à l’ensemble de la chaine de valeur, incluant le coût de la livraison, du stock, la disponibilité du produit, la rationalisation du nombre de factures, ou encore la réduction de la base fournisseurs. Nos clients considèrent le processus achats dans son intégralité et calculent leurs économies à chaque étape. Ce sont des questions auxquelles nous pouvons répondre grâce à nos outils analytiques.

Nous donnons la possibilité à nos clients de trier notre catalogue pour faire ressortir les fournisseurs locaux, les PME, les offres les plus durables, les produits certifiés

Quels outils d’analyse des dépenses mettez-vous à la disposition de vos clients ?

Les clients d’Amazon Business Prime ont accès à une infinité de données. Il est possible d’adapter les rapports en fonction de ses besoins. Nos clients peuvent par exemple regarder les typologies de produits qu’ils achètent par catégorie, par code UNSPC, par échelle de prix, etc. Sachant que nous donnons la possibilité à nos clients de trier notre catalogue pour faire ressortir les fournisseurs locaux, les PME, les offres les plus durables, les produits certifiés… un acheteur peut dire quel est le pourcentage de ses achats passant par Amazon Business qui revient à des produits durables, des PME. Nous pouvons aussi donner une vision très précise de qui achète quoi et en quelle quantité. Cela a son importance pour des groupes constitués de plusieurs entités légales différentes, avec parfois des politiques d’achat différentes. Cela permet également à des groupes de franchisés de savoir, avec leur accord, ce que les franchisés achètent et comment ils peuvent les aider.

Une entreprise peut-elle mener une politique de fournisseur préférentiel à travers Amazon Business ?

Une entreprise ne peut pas intégrer les prix des contrats négociés dans Amazon Business, mais elle peut choisir de restreindre les produits sourçables dans l’outil pour que les utilisateurs se reportent vers le fournisseur avec lequel un contrat a été établi. Mais lorsque le produit d’un fournisseur préférentiel intégré sur les catalogues d’une plateforme d’e-procurement n’est pas en stock, les utilisateurs ont tendance à se reporter sur le catalogue Amazon Business. Avec les clients avec lesquels nous sommes très intégrés, nous benchmarkons nos prix respectifs. Nous sommes très transparents et nous avons aussi vocation à apporter du conseil en indiquant ce sur quoi nous sommes les plus compétitifs, nos limites et ce que nous pourrions faire en travaillant ensemble et en s’engageant sur un certain niveau de quantités.

Quelles sont les dernières fonctionnalités que vous avez développées ?

Nous avons intégré une fonctionnalité de devis qui permet d’obtenir des cotations, dès lors que l’on a plus de 1 000 unités et plus de 10 000 euros de dépenses. Nous interrogeons alors les fournisseurs avec lesquels nous travaillons et les vendeurs tiers. C’est un bon moyen pour nos clients de rationnaliser leurs achats et de faire des économies.

Sachant que nous avons plus de 350 millions de produits, nous travaillons beaucoup sur des fonctionnalités qui nous permettent de filtrer notre catalogue. Nous avons ainsi développé une fonctionnalité qui permet de mettre en avant les produits certifiés par des organismes externes, des produits sourcés localement, ainsi que les produits issus des PME.

Nous avons aussi amélioré nos technologies de SSO pour simplifier les systèmes de vérification et l’ajout ou de la suppression d’utilisateurs pour gagner du temps. Nous travaillons également sur l’Amazon Business APP Center, un hub dans lequel nous mettons à disposition de nos clients des applications interfacées et connectées via des API avec Amazon Business pour simplifier leur usage et permettre par exemple des réconciliations de factures.

Notre ambition est de simplifier encore plus l’expérience utilisateur, avec des recherches intégrées en donnant accès à notre catalogue directement depuis l’outil d’e-sourcing

Il faut que nous soyons là où nos clients ont besoin de nous. Nous travaillons déjà avec plus de 200 éditeurs SI achats. Nous avons des partenariats forts avec les grands éditeurs et notre ambition est de simplifier encore plus l’expérience utilisateur, avec des recherches intégrées en donnant accès à notre catalogue directement depuis l’outil d’e-sourcing.

Amazon Business concentre d’importants investissements sur la qualité de la donnée et celle du catalogue

Et l’IA dans tout cela ?

Selon le State of Procurement 2024 d’Amazon Business, 98 % des décideurs achat voient un intérêt à investir dans des outils d’automatisation, d’analyse et dans l’intelligence artificielle mais selon une étude Gartner seulement 19 % ont un plan pour pouvoir l’intégrer. Le développement de l’intelligence artificielle offre beaucoup d’opportunités et c’est formidable mais il n’est pas évident pour nos clients de savoir comment l’utiliser. L’intelligence artificielle, va être un moyen d’aller encore plus loin dans l’optimisation, par exemple pour gagner du temps et de la précision dans les analyses de risques ou encore les reportings. Pour cela Amazon concentre d’importants investissements sur la qualité de la donnée et celle du catalogue. L’e-facturation est un autre sujet sur lequel l’intelligence artificielle peut nous aider.