Wizaplace : « La quantité est la clef de réussite d’une marketplace »

Pourquoi avez-vous choisi de développer une activité de conseil ?

Nous avons pris cette décision pour répondre à la demande de nos clients BtoB. Initialement, Wizaplace a été créé pour des clients BtoC, même si nous avons tout de suite eu quelques clients sur des offres BtoB comme BNP Paribas. En quatre ans, le BtoB est devenu majoritaire et notre produit a évolué dans ce sens, en intégrant un grand nombre de spécificités, notamment en matière de paiements. En BtoB, nous rencontrons de plus en plus d’entreprises novices en matière de digital, qui sautent les étapes et se lancent directement sur le format marketplace. Elles le font avec certaines appréhensions.

Avec plus de 70 marketplaces BtoB à notre actif, nous avons accumulé du savoir sur les bonnes pratiques

Pour les accompagner, nous avons commencé par faire appel à des partenaires mais, bien souvent, ces cabinets de conseil devaient apprendre avec nous pour ensuite conseiller leurs clients. Ils étaient experts sur la manière de vendre sur des marketplaces, mais pas sur la manière de les créer. De notre côté, avec plus de 70 marketplaces BtoB à notre actif, nous avons accumulé du savoir sur les bonnes pratiques et ce qu’il faut éviter. En juin dernier, nous avons donc constitué une BU avec trois experts que nous avons recrutés. Cette BU a vocation à croître, la demande étant extrêmement forte, notamment en phase amont, pour des clients qui réfléchissent à l’intérêt de créer une marketplace.

Quelles erreurs les plus courantes recommandez-vous d’éviter ?

La peur d’avoir une marketplace large en termes de nombre de vendeurs est une importante source d’échec. De plus en plus d’opérateurs de marketplace pensent qu’avec une marketplace très sélective et en réduisant le nombre de vendeurs à gérer, ils auront aussi moins de risque de SAV compliqué ou de litiges à gérer. Mais cela ne fonctionne tout simplement pas. Ce que veulent les acheteurs sur une marketplace c’est du choix, sinon, les canaux traditionnels leur suffisent. C’est la quantité qui est la clef de réussite d’une marketplace.

Il faut aussi prendre en compte des problématiques techniques. Beaucoup de clients pensent que leur marketplace doit faire, dès son lancement, tout ce que font les plus grandes marketplace BtoC. On peut vite perdre beaucoup de temps et d’argent sur ce type de projets, en particulier au niveau de l’intégration des fonctionnalités de paiement, qui s’avèrent souvent très complexes. D’une manière générale, nous recommandons d’avancer de manière itérative et d’aller progressivement vers une marketplace qui remplit l’ensemble des fonctionnalités.

Quelles sont les fonctionnalités indispensables ?

Aujourd’hui, les projets BtoB ont besoin de contrôler la donnée accessible aux acheteurs et aux vendeurs. Une marketplace qui masque toutes ses données y perd en termes de référencement et aura des difficultés à se faire connaître. Nous avons développé des systèmes qui permettent de faire varier la quantité de data disponible, depuis les robots de Google jusqu’à différents niveaux d’inscription et de modération des acheteurs et des opérateurs.

Les fonctionnalités de gestion du prix sont également essentielles, notamment pour introduire des variantes en fonction des quantités commandées ou des typologies de clients. Mais c’est un sujet de vigilance, car il peut générer beaucoup de complexité.

De nombreux projets sont nés durant la période de confinement

La période du covid a-t-elle joué un rôle dans la croissance de l’activité BtoB ?

De nombreux projets sont nés durant la période de confinement. De même que beaucoup de magasins ont fermé, les visites des commerciaux ont énormément diminué et la commande en ligne s’est imposée comme une solution durable, d’autant plus que les acheteurs apprécient de regrouper tous leurs achats sur une seule plateforme. Amazon a créé des habitudes chez les consommateurs et le directeur d’une usine veut lui-aussi que toutes ses pièces de maintenance soient accessibles sur une seule plateforme. La crise Covid a cependant mis en pause les investissements de beaucoup de clients potentiels, ce qui fait que nous avons une eu une croissance stable pendant cette période.