Pour améliorer la visibilité de son offre, le groupe Epsa accueille dans ses rangs Sandrine Pigot

L’entrée en fonction de Sandrine Pigot, intervenue au mois de février dernier au poste de directrice sales operations et marketing, marque pour Epsa une nouvelle étape, celle du passage à l’échelle. Certains diront d’ailleurs que ce passage, Epsa l’a déjà effectué … Néanmoins, le cabinet de conseil en performance opérationnelle et financière, qui avait fait évoluer son tour de table de façon spectaculaire il y a deux ans, ne cache pas ses ambitions de croissance et de développement à l’international. Il réalisait même, il y a moins d’un an, une acquisition (plus que) remarquée aux Pays-Bas, en avalant en juillet dernier AB&C groep. Pour Epsa, la croissance externe est d’ailleurs toujours apparue comme un levier de développement privilégié, assumé. 

La diversité de sa palette et la complémentarité de ses savoir-faire sont telles qu’aucun autre acteur sur le marché n’est capable de proposer une telle offre

Pour toucher du doigt ses rêves de grandeur, le groupe,  qui emploie plus de 3 000 personnes et qui revendique 400 millions d’euros de chiffre d’affaires en 2023, avait réorganisé son offre en sept métiers. Il résume désormais sa position à celle de « plateforme multiservices regroupant tous les métiers de la performance opérationnelle durable », comme le souhaitait ardemment son fondateur, Matthieu Gufflet. Afin de croître en conséquence sur chacune de ses branches, le groupe avait également constitué une gouvernance dédiée à chacun de ses métiers. Pour Sandrine Pigot, qui intègre le comité de direction et qui rapporte à Nicolas Gonçalves, DG d’Epsa, ce choix stratégique est plus que payant et permettra assurément à Epsa de grandir encore. « Le cabinet est à un moment clé de son histoire. Il se structure de façon dynamique et poursuit le processus d’intégration des entités qu’il a rachetées. Le groupe a imaginé une offre complète qui couvre l’ensemble du spectre de la performance opérationnelle. La diversité de sa palette et la complémentarité de ses savoir-faire sont telles qu’aucun autre acteur sur le marché n’est capable de proposer une telle offre », explique Sandrine Pigot. Epsa est en effet assez singulier dans le milieu du conseil et c’est peut-être ce qui lui vaut de grossir à vue d’œil. « La dynamique du groupe est assez impressionnante », assure la nouvelle directrice sales operations et marketing du cabinet de conseil.

Une stratégie pensée avant tout autour du client

Le groupe, qui a donc notamment grandi au gré d’opérations de croissance externe successives, base sa réussite sur des prestations très opérationnelles avec des retours sur investissements immédiats. Le groupe assure avoir séduit quelque 5 000 clients, de nombreuses ETI, des startups, des PME et quelques grands comptes, tout secteur confondu. « Il est très intéressant de voir la manière dont nous délivrons les prestations. Nous nous démarquons vraiment du reste des cabinets de conseil en la matière, cela donne lieu à une relation client d’un tout autre type », assure Sandrine Pigot, qui avoue évidemment avoir été séduite par le modèle novateur que propose Epsa à ce sujet.

S’il existe déjà des passerelles entre les entités, il est très important de les renforcer. Il nous faut accélérer les synergies

Cette dernière entend avant tout animer une dynamique commerciale nouvelle et trouver des synergies entre les différentes entités du groupe. « Le but est que nous convergions ensemble vers le même objectif afin d’accompagner au mieux nos clients dans leur recherche de performance opérationnelle », expose-t-elle. Pour cela, elle mise sur la construction de « véritables » (sic) ponts. Pas une mince affaire dans un groupe qui doit gagner, chaque jour, un peu plus en harmonie après ses différentes acquisitions. « Le groupe est présent dans de plus en plus de pays et doit faire avec des cultures et façon de faire différentes. S’il existe déjà des passerelles entre les entités, il est très important de les renforcer. Il nous faut accélérer les synergies », soutient Sandrine Pigot. Mais la nouvelle patronne des fonctions opérations commerciales et marketing assure qu’Epsa a déjà bien avancé sur le sujet.

La feuille de route de cette dernière est construite en somme autour d’un phare : le client.  Pour Sandrine Pigot, le client doit irriguer chaque plan d’actions et les réflexions de chacun des membres du groupe. Voilà qui implique de réviser en partie le marketing de l’offre. « Nous devons tout faire pour rendre lisible et visible notre offre et notre proposition de valeur, dans leur totalité, pour en améliorer le taux de pénétration. Cette plateforme multiservices, nous devons la rendre réelle et veiller à ce que cette nouvelle approche soit vécue de façon très positive par nos clients. C’est comme cela que nous apporteront davantage de valeur », indique Sandrine Pigot. « Et pour qu’elle soit présentée de façon claire, il faut qu’elle soit compréhensible de chacun de nos clients », poursuit-elle. Autre objectif affiché : le développement de certaines offres du groupe, quelque peu méconnues. « Par suite des acquisitions, certaines d’entre elles ont pu se fondre dans la masse. Il faut leur donner plus d’ampleur, les faire gagner en notoriété et les développer ». Sandrine Pigot travaillera pour cela en étroite collaboration avec les directeurs commerciaux des entités du cabinet. « Il nous faut construire des plans de marche, délivrer et atteindre les objectifs que les entités se sont fixées ». 

La RSE, une conviction qui doit permettre à Epsa de grandir

Elle devra piloter également les équipes marketing en central et les relais présents au sein des régions dans lesquelles Epsa s’est établie. À ce niveau, elle compte en priorité faire ressortir les « nombreux savoir-faire et expertises du groupe et travailler au mieux avec les clients internes du cabinet, en réfléchissant d’une part à ce qui peut être globalisé et, d’autre part, ce qui peut être déployé en région », fait-elle savoir. Son siège au management committee lui permettra par ailleurs de porter les ambitions du groupe en matière de RSE. 

Convaincue de l’importance des questions de durabilité et d’inclusion, elle voit dans le développement durable une manière de gagner en profitabilité et d’accroître la réputation d’Epsa, mais aussi, par ricochet, la marque employeur de ses clients. « Cela nous renforce sur tous les points, en interne bien sûr, mais aussi nos expertises vis-à-vis de nos clients », assure-t-elle. Cette entrée en fonction est en somme extrêmement animée. Sandrine Pigot le clame : elle s’attache avant tout à créer du lien, en interne bien sûr, mais aussi avec les clients. Et cette recherche de synergies est pensée en ce sens. « Il est évident que cela oblige à multiplier les réunions et les déplacements. Mais c’est absolument nécessaire et c’est pour cela que le challenge est si passionnant », livre Sandrine Pigot.