Adeo : « que les TJM soient à la hausse ou à la baisse, il est important de communiquer »

Quelle visibilité avez-vous sur l’évolution des TJM de vos achats de prestations intellectuelles ?

Nous monitorons particulièrement les TJM de nos prestations intellectuelles IT qui représentent notre volume de dépenses le plus important, avec quelques 2 000 missions IT en cours. Nous avons déployé la plateforme OBMS d’Opase en 2019 qui nous a permis de cartographier et d’optimiser en priorité ce périmètre. Grâce à cette plateforme, nous avons réussi à centraliser nos consultations sur un seul outil et à adresser à la fois le marché du freelancing, les ESN, les sociétés de niche, aussi bien en France qu’à l’international. La plateforme a été déployée aussi dans nos BU à l’international et les référentiels locaux de nos BU ont été implémentés dans l’outil. 

Nous nous adaptons à ces évolutions de prix par profil grâce à des référencements dynamiques dans OBMS

Avez-vous constaté une normalisation des TJM après la phase d’inflation post-covid ?

Dès fin 2022, nous avons commencé à observer une inversion des tendances de marché, quand plusieurs sociétés clientes ont commencé à rencontrer des tensions économiques et resserrer leurs budgets, réduisant leur recours aux prestations intellectuelles. Cette tendance s’est confirmée en 2023 et 2024. Mais elle n’est pas applicable à toutes les typologies de profils. Certains profils plus rares restent à des TJM élevés, c’est plutôt leur évolution qui stagne.

Nous nous adaptons à ces évolutions de prix par profil grâce à des référencements dynamiques dans OBMS. La plateforme nous permet de créer très rapidement des référencements fournisseurs, sur la base d’une grille de profils. Cette grille de profils est envoyée à nos fournisseurs qui se positionnent avec un prix plafond sur les profils correspondant aux compétences qu’ils proposent. Nous pouvons envoyer ces référencements très fréquemment, ce qui nous permet de suivre les évolutions du marché. Lorsque les prix ont fortement baissé, au moment des confinements, et que les commerciaux et clients avaient du mal à avoir une vision fiable des besoins sur du moyen terme, nous avons par exemple pu réaliser des référencements d’une durée limitée à trois mois. Habituellement nous lançons des référencements avec une fréquence semestrielle ou annuelle.

Et maintenant ?

Nous venons de changer notre méthodologie de référencement. Les TJM de certains métiers étant plus fluctuants que d’autres, nous avons défini sept verticales métier. Cela nous permettra de relancer de manière très fréquente certaines verticales et de ne pas abreuver les fournisseurs avec des tableaux de référencement à de multiples entrées.

Nous avons aujourd’hui un panel d’environ 300 fournisseurs digitaux dont des plateformes d’intermédiation, ce qui nous donne un potentiel de sourcing énorme

Constatez-vous encore des pénuries sur certains profils ?

Nous n’avons pas constaté de réelles pénuries de profils, même s’il est parfois plus difficile de trouver certains profils sur la verticale développement. Nous avons aujourd’hui un panel d’environ 300 fournisseurs digitaux dont des plateformes d’intermédiation, ce qui nous donne un potentiel de sourcing énorme.

Nous avons aussi la chance de travailler dans un groupe qui bénéficie d’une forte notoriété. Le leadership de notre management interne et les technologies et architectures innovantes de nos projets et produits sont également un attrait qui peut être mis en avant dans la définition des missions externalisées auprès des consultants. 

Quels sont vos autres leviers d’attractivité que le prix ?

Le référencement Adeo étant international, grâce à son contrat, un fournisseur référencé chez nous peut travailler avec l’intégralité des BU du groupe. Nous proposons également des projets hyper innovants, ce qui permet aux fournisseurs référencés d’attirer les talents. Nous communiquons sur ce point à travers des événements thématiques. Nous avons également des partenariats stratégiques très forts, avec Google ou Servicenow, par exemple, avec qui nous intervenons dans des salons.

Discuter avec ses fournisseurs reste la meilleure manière de prévenir des évolutions de marché

Comment ces fluctuations de TJM ont-elles impactées vos relations fournisseurs ?

Dans ces périodes d’incertitudes - que les TJM soient à la hausse ou à la baisse - il est important de communiquer avec les fournisseurs pour éviter de prendre des chemins qui diffèrent avec les fournisseurs et ne plus se comprendre. Le Covid a généré beaucoup de craintes chez les ESN, parce que des centaines de missions ont été arrêtées du jour au lendemain par plusieurs clients. Aujourd’hui, l’instabilité économique et géopolitique est également un sujet d’inquiétude. Nous devons donc entretenir le lien pour les rassurer sur notre capacité à tenir nos budgets et garantir les missions ouvertes.

Notre force réside dans le fait d’avoir d’un côté une plateforme achat qui nous permet de collecter de la data et de prendre des décisions en conséquence

Discuter avec ses fournisseurs reste la meilleure manière de prévenir des évolutions de marché. Lorsque l’activité le permet, nous réunissons nos fournisseurs lors d’un meet-up annuel pour faire ensemble le bilan de l’année écoulée, étudier les prévisions et les grands projets de l’année à venir. Tous les leaders des plateformes Adeo (Tech&Data, RSE, Omnicommerce, etc) viennent expliquer leur métier, leurs projets phares et leurs attentes. Nous terminons en présentant notre vision du marché, nos attentes côté achats et nous leur donnons la parole dans une session de questions et réponses.

Notre force aujourd’hui réside donc dans le fait d’avoir d’un côté une plateforme achat qui nous permet de collecter de la data et de prendre des décisions en conséquence de ces analyses de données, et de l’autre, notre ADN de commerçant qui base notre relation fournisseur sur la communication, le partage et la transparence.